成立一年，營收千萬，鏟屎官創(chuàng)業(yè)做肉墊貓糧，解決貓咪淚痕、軟便等問題

“比起相信自己的直覺，我更相信消費者是用腳投票的?！?/span>

上個月，有多只貓咪食用了信元品牌旗下“饕餮系列”貓糧后死亡，死亡原因至今未明。這件事一方面讓眾多鏟屎官悲痛萬分，另一方面又為國產(chǎn)貓糧增添了新的陰云。

很多養(yǎng)貓人視國產(chǎn)貓糧為洪水猛獸，但進(jìn)口貓糧也不見得就是“金字招牌”，比如去年翻車的意大利品牌法米娜：生物胺超標(biāo)、制作主糧的肉類不新鮮。如何才能挑選出一款安全放心的好貓糧，成了困擾眾多鏟屎官的問題。

根據(jù)《2020年中國寵物行業(yè)白皮書（消費報告）》統(tǒng)計，2020年中國城鎮(zhèn)犬貓消費市場規(guī)模達(dá)2065億元，食品在寵物消費中的占比接近60%。而在如此之大的寵物食品消費市場中，國產(chǎn)寵物糧有價格優(yōu)勢，但質(zhì)量魚龍混雜；而進(jìn)口寵物糧比較營養(yǎng)和安全，但是價格昂貴。

辛迪嘉是四個毛孩子的爸爸，關(guān)注寵物賽道已有五年的時間，“作為一個養(yǎng)寵人我深刻地體會到，把一只貓養(yǎng)活很容易，但是相對省錢地把一只貓養(yǎng)好可太難了。”隨著近年來養(yǎng)寵人群逐漸年輕化，特別是以80、90后養(yǎng)寵人為主導(dǎo)的消費人群越來越多，養(yǎng)寵趨勢也更加精細(xì)化、科學(xué)化。

辛迪嘉養(yǎng)的四只貓

辛迪嘉認(rèn)為，消費者對寵糧的需求不僅僅是安全、穩(wěn)定、營養(yǎng)價值高，還應(yīng)該解決在養(yǎng)寵過程當(dāng)中的痛點，比如貓的淚痕、軟便、掉毛等問題……這些都是消費者的“憂”。為了從根本上解決這些“憂”，辛迪嘉決定從一個消費者轉(zhuǎn)型成為一個創(chuàng)業(yè)者，為許多像自己這樣的愛寵人群打造出一款無憂精養(yǎng)的寵物食品品牌——肉墊。

一、和消費者共創(chuàng)產(chǎn)品

辛迪嘉的想法得到了另外兩位合伙人的響應(yīng)，一位是負(fù)責(zé)肉墊營銷渠道搭建和供應(yīng)鏈管理的COO白天明，而另一位則是擔(dān)任肉墊品牌設(shè)計的CXO李申，也是中國為數(shù)不多的紅點獎獲得者。他們曾共同就職于梅賽德斯-奔馳中國總部，離開奔馳后三人一度各奔東西，如今因為創(chuàng)業(yè)再次聚到一起。

肉墊三位創(chuàng)始人

多年的養(yǎng)寵經(jīng)驗讓他們確立了共同的目標(biāo)——要把肉墊打造成無憂精養(yǎng)人群的首選。而這個一貫以造車思維來解決問題的男性創(chuàng)始團(tuán)隊，空降以女性為消費主體的寵物食品賽道，會不會面臨水土不服的問題呢？

辛迪嘉說自己創(chuàng)業(yè)碰到的第一個坎，就是思考了很久怎么去做產(chǎn)品。對于消費者來說，產(chǎn)品是一個已然呈現(xiàn)的結(jié)果，而對于創(chuàng)業(yè)者來說，產(chǎn)品是一個不斷思考的過程。所以他得出的結(jié)論是，“我們應(yīng)該和消費者去共創(chuàng)產(chǎn)品，比起相信自己的直覺，我更相信消費者是用腳投票的?！?/p>

這種和消費者共創(chuàng)產(chǎn)品的思維，滲透到了品牌建設(shè)的方方面面，就連品牌名稱“肉墊”都是由消費者高票選出來的。辛迪嘉說：“去年3月份，我們3個人列出了40多個商標(biāo)名稱，做成了1000份調(diào)查問卷，分發(fā)給22歲到30歲之間的人群，是他們選中了‘肉墊’，而不是我們?！?/p>

而肉墊這個名字指的是小貓小狗腳掌中心無毛的部分，有的是粉紅色的，有的是灰色的，看上去特別萌，也凸顯了肉墊牌貓糧的年輕、活力、有趣的特征。

貓咪的肉墊

在多年品牌運營的工作經(jīng)驗中，辛迪嘉深知產(chǎn)品分為強勢產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和標(biāo)品。強勢產(chǎn)品就像iphone，橫空出世無需營銷，標(biāo)品則是像紙杯，品牌根本不重要，而弱勢產(chǎn)品就像衛(wèi)浴、瓷器這種，有幾百塊的，也有幾千塊的，乍一看好像沒什么區(qū)別，但在長期的使用中消費者會慢慢發(fā)現(xiàn)它的價值。其實在大多數(shù)消費者的心目中，貓糧就是一個標(biāo)品，但辛迪嘉則希望把肉墊做成在細(xì)節(jié)上有差異化的弱勢產(chǎn)品。

“這也就是我們主打功能糧的原因”， 辛迪嘉說，很多貓咪處在亞健康狀態(tài)，比如不愛喝水、軟便、眼屎多等等。傳統(tǒng)的寵物行業(yè)是用保健品解決問題，但單獨給貓喂保健品太麻煩，所以我們就通過在貓糧里添加功能成分的方式，來滿足消費者個性化和定制化的需求。

在產(chǎn)品的包裝設(shè)計上，肉墊也是重點突出了“軟便克星”“泌尿呵護(hù)”這樣直擊消費者痛點的字眼，并在風(fēng)格上做了多種視覺的AB測試，最終挑選了更偏向年輕消費者的插畫風(fēng)格。

肉墊的產(chǎn)品

在評測新品的市場潛力時，肉墊也會采取數(shù)字化手段，比如運用天貓TMIC品牌共創(chuàng)系統(tǒng)，通過推出虛擬商品，統(tǒng)計用戶點擊率，來測試消費者意向。“比如消費者對于貓砂的訴求有七八個，但從淘寶直通車搜索關(guān)鍵詞，貓砂這個類目最貴的詞是除臭（關(guān)鍵詞推廣出價7塊錢），而結(jié)團(tuán)、粉塵都是兩三塊錢。所以消費者最迫切解決的痛點就是除臭，那也就意味著我們要把大多數(shù)成本花在除臭上?！?/p>

二、用行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)打造無憂精養(yǎng)

我國現(xiàn)行的寵物食品安全標(biāo)準(zhǔn)僅對貓糧和狗糧有8項營養(yǎng)素指標(biāo)，而美國飼料管理協(xié)會AAFCO要求貓糧含有47種營養(yǎng)素，狗糧則是37種，且明確要求了部分營養(yǎng)素的最高指標(biāo)和最低指標(biāo)。

由于我國寵物食品安全標(biāo)準(zhǔn)較低，市場監(jiān)管不到位，毒貓糧事件頻繁發(fā)生，讓很多消費者都對國產(chǎn)貓糧失去了信心。為了提振消費者對國產(chǎn)貓糧的信心，肉墊公眾號會上傳每個批次的貓糧檢測報告，并以寵物行業(yè)內(nèi)最嚴(yán)苛的美國及歐盟標(biāo)準(zhǔn)（AAFCO/FEDIAF）作為研發(fā)基準(zhǔn)線。辛迪嘉說：“行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)就是肉墊的最低標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

肉墊的研發(fā)團(tuán)隊從市場端得到產(chǎn)品需求后，會制作理論配方，送到中國農(nóng)科院讓合作專家把關(guān)。理論配方經(jīng)過專家認(rèn)證后，再送到工廠調(diào)整為生產(chǎn)配方，工廠會先做一輪小機器打樣，再進(jìn)行小試和中試。這批試驗品會供給合作的大型貓舍，通過實驗后確保產(chǎn)品的安全性和有效性，肉墊才會將新品正式推出上市。整個過程最少需要半年時間。

肉墊貓糧檢測報告

在生產(chǎn)貓糧的過程當(dāng)中，辛迪嘉也摸索出了一套更具營養(yǎng)價值的制作方式。他分享道：制作貓糧的工藝共分為三種，分別是烘干、烘焙和膨化，其中最普遍的制作工藝是膨化。因為通過膨化制作出來的貓糧更為酥脆，貓更愛吃。

但膨化機有兩個特色，一是只能投入干料，二是必須要加入淀粉。由于貓糧中的鮮雞肉70%都是水分，不可直接投入膨化機。所以很多工廠會將鮮雞肉通過脫水工藝制作成雞肉粉，再投入膨化機中制作貓糧，但這樣一來就會失去雞肉原始的風(fēng)味，貓就沒那么愛吃了。

而肉墊合作工廠的膨化機比一般的膨化機功率高1.6倍，功率越高的膨化機就能投入越多比例的濕料。所以肉墊的貓糧能做到高達(dá)50%的鮮雞肉比例，可以留存雞肉原始風(fēng)味，無需添加誘食劑，貓也愛吃。

肉墊于2021年3月展開研發(fā)運營工作，第一批貓寵物產(chǎn)品于當(dāng)年6月面向天貓、京東用戶正式開售，當(dāng)年9 月正式開拓線下渠道。短短一年時間里，肉墊搭建起了40個線下經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)布局，覆蓋了全國3000個門店，年營收額突破1500萬。

肉墊產(chǎn)品在門店售賣圖片

肉墊分別在2021年和2022年獲得了來自怡海集團(tuán)的兩輪千萬元投資。辛迪嘉表示未來一方面將會與工廠深度合作，包下生產(chǎn)線專門生產(chǎn)肉墊的產(chǎn)品；另一方面向上游鎖定產(chǎn)能，保證供應(yīng)鏈的安全，同時還將投入100萬元在北京總部建設(shè)檢測室，并要求全公司50%以上的人員都有執(zhí)行食品安全檢測的能力。

“之前產(chǎn)品送給第三方華測檢測機構(gòu)，七天才能出結(jié)果。如果某個批次的產(chǎn)品被消費者投訴，我們必須立刻檢測出這批產(chǎn)品的菌落、毒素、重金屬等基礎(chǔ)指標(biāo)，當(dāng)天就要能出結(jié)果，這樣才能對消費者和毛孩子付起最大責(zé)任?！毙恋霞渭拥卣f：“如果這個批次的產(chǎn)品真有問題，那我可以在第一時間立馬叫停銷售并且召回，總不可去傷害貓貓狗狗對吧？”

肉墊產(chǎn)品和貓咪的合照

肉墊目前共有針對貓咪的30+個sku，全面覆蓋貓糧、貓零食、貓砂、用品等。而今年肉墊將會以每個月2-4個sku的速度，圍繞寵物狗打造一個功能用品系列；并在線下賦能經(jīng)銷商拓展更多的門店，幫助門店提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率；在線上繼續(xù)豐富抖音、小紅書、微信媒體矩陣內(nèi)容。

辛迪嘉說：“我們不打算做大規(guī)模的品牌營銷，而是用有限的精力來服務(wù)好核心用戶，也就是那些自愿加入品牌私域的種子用戶，他們對好的生活有追求，并愿意為此付出更多的價值。他們就相當(dāng)于朋友圈里的KOL，能為品牌帶來更好的傳播效果?！?/p>

“無憂精養(yǎng)”，曾經(jīng)是辛迪嘉一個人的訴求，如今從消費者轉(zhuǎn)型為創(chuàng)業(yè)者，他希望能將“無憂精養(yǎng)”帶給更多新生代的人群，讓“把貓養(yǎng)好”這件事再也沒那么難。